【环球中文网 cbeiji.com讯】　想像一下，在住房市场炽热时购买首套房子，会是什么情景﹖
 

一位网站编辑决定在多伦多西区High Park 的一幢柏文买一个单位，可是售盘很少，即使有，通常在几天之内就卖掉，而且往往高于叫价成交。然而，她终于如意所偿购入一个单位，虽然有多个柯化争，而她出价还比对手低了11,000元。

她的秘密武器？原来有赖一个有说服力的地产经纪。

房产市场买卖旺，除了有需求推动，地产经纪的推销手法也是其中一项因素。

上述那位买家发现，聘用懂得运用销售心理的房地产经纪，确实可以带来回报。事实上，一位了解谈判技巧、可以挽救潜在不利协议、在适当时候施加压力并采正确策略的经纪，确可促进买卖完成，达到双赢的局面。

最重要的一点是，这经纪可以有效使用心理外，而又不会违反道德准则。

不问便不会知道
卡加利律师歌登获阿尔伯达省司法部雇用后，她决定置业买个柏文单位。几天之内，她找到了理想的住所，标价为384,000元，这单位一应俱全：一间宽敞的卧室，有独立的书房，一个现代化厨房，位于受到城市人欢迎的社区，距离公交车很近。

但是，在该单位客厅窗户的正下方是一条火车轨。她担心噪音问题，问经纪有关火车声是否很大。房地产经纪技巧地回答：“只要不要打开窗户就成”。

注意：
买家要留意了，经纪不主动提起物业的潜在缺点，并不算是不道德或者是不合法。

不幸的是，美国商业杂志Inman进行的一项有关房地产经纪的调查中，有60％的受访者认为隐瞒信息是一种常见情况。

多伦多地产经纪拉丝韦尔（Eileen Laswell）以向客户提供全面信息而感到自豪，即使这意味着导致买家放弃交易。就在去年，她便劝一名客户放弃一间叫价不到一百万元的房子。

她说：“我从3楼的卧室看到隔壁房屋的屋顶，这邻屋屋顶的通风口让我感到震惊，这不是专业安装的通风口，而是塞满了管道的黑洞。”她打电话问卖家经纪，对方回答这邻居正在装修，但她从未见过需要窗户上铺上锡纸，觉得可疑，劝喻买家不要买。

这买家很喜欢这房子，很不舍得。但邻屋明显是大麻屋，这会影响他的家庭生活以及会影响房子的未来升值。

拉丝韦尔解释说，从法律上讲，房地产经纪并不需要对可能影响屋价的未公开或未知事件负责任。结果，该行业内形成了'不问，不知道，不说'的态度。

超出预算
随随便便地将超出预算的影响降到最低。

如果房屋超出买家预算$30,000，可能有人这样说：“每月供款仅多出$100。”

或是会暗示，你可从这物业赚钱是轻而易举的事，包括“加一个厨房，然后租出去很容易。”其实这并非易事：装修费用、申请许可证以及成为房东的许多潜在陷阱。

如果这房屋已经有出租单位，那么有人可能会夸大可以收取的租金：“你可能每月会获得每月$1,500的租金。”即使这是一楼底只有7呎高的地下室。为了保护自己，便要自己进行调查了。例如，与当地警察局联系，大致了解附近地区的犯罪率。如果希望增加一个出租单位，可以查看Kijiji网站，了解附近的房价租金。

当新婚夫妇道格和坦妮亚准备寻找新居时，他们的预算是$45万。 '我们看中一个单位，但是我们发现需要大量的维修工作，'道格忆说，于是他们看其他物业，但售价高出预算$50,000或以上。道格回忆说：“当我们对价格表示担忧时，经纪表示看看不妨。”

一位地产经纪解释说：“买家通常对他们的预算可以买到的东西不切实际，因此，你必须向他们展示额外的$50,000可以得到什么。”

但结果是，对房地产经纪来说，这额外的$50,000是$930至$1,250的额外佣金。对于买家来说，这意味着每月需要多付$180或更多的按揭供款。

所以，买家应拒绝看超出最高预算的任何物业。

适当压力
房地产经纪知道“情绪”可以帮助销售。去年，经纪拉丝韦尔就是通过这种方式，为她的客户成功买入伯灵顿备受追捧的排屋。

该物业甫一推出，拉丝韦尔的客户立即提出柯化。她说：“我建议她给卖方4小时考虑，接受或拒绝柯化，我想提高紧迫性，以便卖方要早早做出决定。”结果，那天她的客户成功购买了这排屋，而且价格还略低于市价，尽管当时有其他潜在买家也要预定看这售盘。

警告：
不过，此策略也可以对买家不利。

一般来说，买家通常会看过15至20间物业才作购买决定，如果高于这个数字，有些房地产经纪会实施一些计策。

作为买家的你，是否曾经在看房子时碰到另一个潜在买家？尽管这可能是偶然发生的，但也有可能是'特别安排'的，这让买家产生“有人争的危机意识”，尽速作出决定。

更糟糕的是，以前房产买卖曾出现虚假竞购战，换句话说，根本没有其他买家竞争。安省政府去年通过一项新法律，针对这种欺骗性行为，防止经纪试图抬高房屋的售价、或是推动买家竞购。违法经纪会收到书面警告、罚款、或吊销其执照。